做銷售，有沒有談過大單？

談大單子簽大客戶，一直是很多銷售夢(mèng)寐以求的事。

畢竟談好一個(gè)大單，可能頂你談5~10個(gè)小單。

關(guān)鍵是一旦簽約了大單子，以后的續(xù)費(fèi)收益，還是比較可觀的。

當(dāng)然這里邊，也有很多的彎彎繞繞。

1.談大單子流程

大單子，之所以被稱之為是大單。

就是因?yàn)樗牧鞒瘫绕穑巫酉鄬?duì)復(fù)雜。

小客戶一般直接找公司的老板，或者老板娘。

只要找這個(gè)公司的決策者直接聊就行，因?yàn)楣臼撬模跺X。

但如果你談大單。

一般都會(huì)有1~2個(gè)中間人。

可能你先去找第1個(gè)對(duì)接人之后，再找領(lǐng)導(dǎo)，有時(shí)候也會(huì)見老板。

所接觸的人有好幾個(gè)

整個(gè)流程相對(duì)要長(zhǎng)很多。

所以這個(gè)時(shí)候你需要的，準(zhǔn)備至少兩套以上的話術(shù)！

2.中間人和老板的邏輯

談大單，一般你見到的第1個(gè)人是對(duì)接人。

之后聊的不錯(cuò)，可能會(huì)見老板或者高管。

怎么溝通，就得認(rèn)真思考。

假設(shè)你賣的是一款管理軟件，

專門是提高企業(yè)效率管理銷售，促進(jìn)審批流程。

如果你跟中間人說

有了這個(gè)軟件之后，公司就不用雇那么多人了，

你可能會(huì)被開除掉，能夠完美讓公司降本增效。

你覺得中間人要聽到這句話，他是不是整個(gè)人就炸了。

你這東西是要把我優(yōu)化的，我怎么可能同意，

說不定直接從中作梗，讓你連老板都見不到。

相反，你跟老板聊的是，這個(gè)東西的功能有什么效果？

按照哪個(gè)鍵能實(shí)現(xiàn)什么價(jià)值。

老板聽的是大局觀，要的是整個(gè)的大局觀，你跟他講細(xì)節(jié)他根本不帶聽

那你覺得能成交嗎？

從邏輯上來講，員工看的是當(dāng)下，我就是每天拿工資的

高管要的是任務(wù)完成。

領(lǐng)導(dǎo)雇我來當(dāng)職業(yè)經(jīng)理人，目的就是為了讓我完成他的任務(wù)和業(yè)績(jī)。

只有完成了，我才能拿到巨額的提成，甚至股權(quán)分紅。

老板是唯一對(duì)公司關(guān)心的，因?yàn)樽龅牟缓?，他就得破產(chǎn)或者賠錢。

你得抓住它的核心，去了解問題。

所以針對(duì)他的話題去聊。

基層員工就講，能夠提高效率，審批流程加快。

而且自動(dòng)存檔，如果老板布置給你很多的工作任務(wù)，你用這款軟件。

本來一兩個(gè)小時(shí)的審批

可能5分鐘就搞定了，能幫你節(jié)約百分之四五十的時(shí)間出來。

跟老板則說。

用了這個(gè)東西，公司一半以上的行政人事，就不用顧那么多，

也不用招那么多，可以節(jié)省其他的成本。

這么想，是不是都拿下了

3.盡量直白一點(diǎn)

無論是中間人還是老板。

因?yàn)槟阏劦氖谴罂蛻?，有很多你的同行，在圍獵他。

這個(gè)時(shí)候你不用想著跟他們聊太多，在最初盡量用三分鐘的時(shí)間。

向?qū)Ψ浇榻B，你跟同行有什么區(qū)別？

你們的產(chǎn)品，能夠幫助公司解決什么問題。

我們的價(jià)格上有什么優(yōu)勢(shì)

得到對(duì)方認(rèn)可以及感興趣之后再往后談。

前幾分鐘一定要把重點(diǎn)切入，讓客戶對(duì)你產(chǎn)生興趣。

之后再聊一些有的沒的。

要不然門還沒進(jìn)去，別人就把你趕出來了。

閱讀原文：原文鏈接