真正厲害的銷(xiāo)售，不是成交而是過(guò)濾。

低端客戶有三個(gè)特征:不忠實(shí)，不信任，不劃算。

低端客戶毫無(wú)忠誠(chéng)度可言，在他們眼里銷(xiāo)售只是一個(gè)賣(mài)東西的臭業(yè)務(wù)。不光不懂得尊重，反而會(huì)提出各種無(wú)理由的要求。

低端客戶的成交周期往往是最長(zhǎng)的，因?yàn)閻?ài)計(jì)較事情多。你在一個(gè)低端客戶上號(hào)三個(gè)月就算最終收益你也是虧的。你的時(shí)間成本就已經(jīng)搭進(jìn)去很多。

但高端客戶不一樣，他們更看重你的誠(chéng)信、口碑和價(jià)值，懂得互相尊重。

這種客戶往往做決定都比較痛快，大部分溝通都是有效溝通，所以一定要果斷放棄低端客戶，否則他們會(huì)把你的能量耗光。

怎么篩選優(yōu)質(zhì)客戶，這些步驟你必須牢記:

01 警惕聊天陷阱

別以為跟你聊天聊得多，就是精準(zhǔn)客戶。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)有的客戶一聊就停不下來(lái)，感覺(jué)他需求滿滿，把客戶聊爽了自己聊開(kāi)心了。

最終客戶不買(mǎi)單，來(lái)一句:“沒(méi)錢(qián)”。

有的客戶就是閑得沒(méi)事，時(shí)間一大把。你跟他聊個(gè)話題，就跟你喋喋不休，你以為對(duì)你有好感，實(shí)則是無(wú)聊打發(fā)時(shí)間。

有些銷(xiāo)售還抓住這些客戶不放，每天忙得很，到月底業(yè)績(jī)差的糊涂，還堅(jiān)信打持久戰(zhàn)，他遲早會(huì)來(lái)買(mǎi)單的。

記住，你的高業(yè)績(jī)百分之八十來(lái)自有錢(qián)的高端客戶，高客單價(jià)的累積。

跟進(jìn)客戶一定要記得提前篩選，判斷他有時(shí)間、有需求后最重要的是了解他是否有消費(fèi)能力。

你可以通過(guò)面談看他的穿著打扮、開(kāi)的什么車(chē)、居住在哪來(lái)判斷，甚至也可以根據(jù)他的工作情況判斷。

沒(méi)錢(qián)的壓根不要去聊，浪費(fèi)你的精力。我們要去掙有錢(qián)人的零花錢(qián)，而不是窮人的救命錢(qián)。

你要知道沒(méi)錢(qián)的客戶最難伺候，很難做決定，總喜歡貨比三家，很難伺候要求死多，跟進(jìn)周期特別長(zhǎng)還不容易買(mǎi)單。

最終讓你陷入自我懷疑，明明我付出那么多，為啥不買(mǎi)單。

我經(jīng)常勸，做銷(xiāo)售，入錯(cuò)行和嫁錯(cuò)人一樣可怕，盡量往高素質(zhì)的人群靠，戾氣不重，認(rèn)知高，掏錢(qián)爽快，你的人脈也更優(yōu)質(zhì)。

02 學(xué)會(huì)判斷意愿度

意愿度比付費(fèi)能力還要重要。

跟進(jìn)客戶時(shí)，一定先要了解清楚他在家里是否有決定權(quán)，這個(gè)了解后，就要挖掘他得意愿度是否高。

女生愿意刷信用卡買(mǎi)心儀的包，男生會(huì)花花唄買(mǎi)游戲裝備。意愿度足夠大，其他問(wèn)題都好解決。

面對(duì)剛加上的客戶，別著急做方案，而是了解具體情況。

可以先問(wèn)他四個(gè)問(wèn)題:

01 你之前有了解過(guò)咱們的產(chǎn)品或者類(lèi)似的產(chǎn)品嗎？

02 你有咨詢(xún)過(guò)別家，或者了解過(guò)具體細(xì)節(jié)嗎？

03 如果你買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，你最想解決的問(wèn)題是什么？

04  如果你今天買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)，你給自己的投資預(yù)算大概在多少？

當(dāng)破冰之后，已經(jīng)有信任感，大膽提問(wèn)。

話問(wèn)的越直接，在前期越能縮小你跟客戶溝通的障礙。

這四句話問(wèn)完，基本能夠判斷客戶的需求狀況。

接下來(lái)就是提現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)和服務(wù)的時(shí)候，讓客戶體驗(yàn)感十足，感受到你提供的情緒價(jià)值和能夠真正利他，買(mǎi)單就是順其自然的事。

寫(xiě)在最后:

銷(xiāo)售干的時(shí)間長(zhǎng)了，發(fā)現(xiàn)收入越高的銷(xiāo)售，他在初期越能知道怎么去篩選客戶，判斷客戶意向，減少成交時(shí)間。

而不是一上來(lái)就花大量的時(shí)間跟客戶溝通，你要知道銷(xiāo)售最寶貴的是時(shí)間。

不要再對(duì)低端客戶過(guò)一服務(wù)了，并不是所有的客戶都是上帝值得你“跪舔”。

低端客戶上越用力，越浪費(fèi)時(shí)間，越難成交。

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