"蝦哥，我最近有個發(fā)現(xiàn)！"小夏一大早就來找蝦哥。

"哦？什么發(fā)現(xiàn)？"蝦哥抬起頭，看著這個最近對售前工作越來越有感悟的年輕人。

"我發(fā)現(xiàn)咱們行業(yè)的售前配置特別高，差不多每三四個銷售都有一名售前。但是我表哥在做化工原料銷售，他們公司就根本沒有售前。"這是為什么呢？"

"這個問題問得好。"蝦哥喝了口咖啡，"要回答這個問題，我們得先想明白一個更本質的問題：售前工程師的價值到底在哪里？不同行業(yè)對售前的需求為什么會有這么大的差異？"

"確實，如果能理解這個問題，就能明白為什么有些行業(yè)需要很多售前，而有些行業(yè)卻幾乎不需要售前了。"小夏眼睛一亮。

"沒錯，那今天我們就來好好聊聊這個話題。"蝦哥站起身來，走向白板，"讓我們從售前工程師的核心價值開始分析......"

1. 售前工程師的核心價值

上一篇文章《什么是售前工程師》 ?中講了，售前工程師是技術商業(yè)化的推動者、復雜問題的終結者，更是價值創(chuàng)造的整合者，扮演四個核心角色：技術專家、銷售顧問、溝通專家和問題解決專家，是連接銷售和產品研發(fā)之間的橋梁。所以，售前工程師的價值可以體現(xiàn)在四個核心維度：技術價值、商務價值、溝通價值和產品價值。這四個維度相互支撐、彼此呼應，共同構成了售前工程師在企業(yè)業(yè)務中的作用和地位。

技術價值：專業(yè)方案構建與技術賦能

售前工程師的核心技術價值在于，基于對客戶業(yè)務需求和技術需求的理解和對產品與技術的掌握，為客戶量身定制專業(yè)的技術解決方案，并提供全方位的技術支持與賦能。

技術價值首先是提供專業(yè)的技術解決方案。這是售前工程師最基本的工作要求，即考慮了客戶業(yè)務需求，基于對系統(tǒng)架構的深入理解，選擇最適合的技術架構和產品組合，確保方案在性能、安全、合規(guī)等方面都能滿足客戶的嚴苛要求。

其次是進行技術可行性驗證。例如，在為制造企業(yè)客戶規(guī)劃產線智能化改造方案時，售前工程師通過仿真建模和數(shù)據分析，驗證了方案在提升生產效率、降低不良品率等方面的預期效果，為客戶決策提供有力的數(shù)據支撐。

再次是實施POC測試和產品演示。如工業(yè)自動化行業(yè)的售前工程師，在為客戶推介新的工控攝像機時，通過模擬真實場景的條碼閱讀測試，直觀展示產品在復雜環(huán)境下的條碼閱讀能力和性能指標，增強了客戶對產品價值的認可度。

商務價值：效率提升與價值轉化

售前工程師的商務價值主要體現(xiàn)在通過專業(yè)的售前工作，有效提升銷售效率，降低銷售成本，最終實現(xiàn)商業(yè)價值的轉化。

售前工程師通過在項目初期深入參與需求引導、方案設計和技術交流，可以顯著提升方案的針對性和競爭力，客戶的價值獲得。憑借行業(yè)know-how和專業(yè)的解決方案能力，還能贏得客戶的信任，有效推進項目進行，構建長期穩(wěn)定的合作關系。

溝通價值：橋梁紐帶與高效協(xié)同

售前工程師在企業(yè)內外部溝通中作為橋梁和紐帶角色，可以促進技術團隊、銷售團隊和客戶之間的高效協(xié)同。

對內，可以通過技術培訓幫助銷售團隊掌握新產品知識，也將客戶需求和市場反饋及時傳遞給研發(fā)或者產品管理團隊，實現(xiàn)技術和銷售部門的有效協(xié)同。

對外，面對客戶，可以將技術語言轉換為客戶容易理解的市場化語言，比如，"芯片性能提升20%可以幫助產品提升市場競爭力"、"采用低功耗芯片可以幫助降低能耗成本15%"等，讓客戶更容易理解技術價值。

產品價值：市場洞察與產品優(yōu)化

售前工程師通過與客戶的深入交流，能夠敏銳地洞察市場需求，收集產品反饋，為產品優(yōu)化和未來發(fā)展提供重要參考。

既能通過整理分析客戶需求和反饋，形成市場需求分析報告，為產品團隊提供第一手市場信息，幫助產品及時把握市場動向，還能基于客戶使用反饋，向研發(fā)部門提出了產品的改進建議，推動產品持續(xù)優(yōu)化迭代。

既能通過與客戶交流和項目運作深入了解競爭對手的產品特點和市場策略，進行市場分析，為產品和市場策略提供重要參考，還能基于對行業(yè)趨勢和客戶需求的深入洞察，參與公司未來3-5年的產品戰(zhàn)略規(guī)劃，為產品創(chuàng)新方向提供前瞻性建議。

2. 售前工程師發(fā)揮價值的條件

基于以上對售前工程師核心價值的分析，可以發(fā)現(xiàn)，越能與這些價值點高度匹配的行業(yè)，比如，IT行業(yè)、大型成套設備、科研儀器和設備行業(yè)這類行業(yè)，都是典型的對售前工程師的需求強烈的行業(yè)。這類行業(yè)的共同特點可以為售前工程師發(fā)揮作用提供舞臺。那么這些共同特點是什么呢？可以從技術和商務兩個維度來看：

技術特征：產品技術復雜，需要專業(yè)支持

這類行業(yè)的產品或服務往往具有較高的技術門檻，功能復雜，技術原理抽象，需要專業(yè)的技術解讀和演示才能有效傳遞產品價值。比如IT軟件服務行業(yè)的企業(yè)級系統(tǒng)，不僅涉及復雜的底層技術和專業(yè)的技術架構，還需要深入理解客戶的業(yè)務場景，進行系統(tǒng)的定制開發(fā)。

在這樣的行業(yè)中，客戶往往也具有較強的專業(yè)背景。他們會深入探討系統(tǒng)架構、性能指標、安全機制等專業(yè)問題，對解決方案的定制化程度要求很高。不同客戶的技術能力可能存在較大差異，這就要求售前工程師能夠提供差異化的技術支持。

這些技術特征高度匹配售前工程師的技術價值。售前工程師需要深入理解產品技術原理，準確把握行業(yè)應用場景，具備方案定制能力，并能針對不同客戶提供相應層次的技術交流與支持。

商務特征：項目規(guī)模大，決策復雜

這類行業(yè)的項目通常投資金額較大，從前期接觸到最終成交往往需要較長時間。項目過程中涉及客戶多個部門和層級的參與，需要復雜的評估和談判過程。

在這樣的項目中，售前工程師需要在早期就深度參與需求分析，通過專業(yè)的方案能力建立技術優(yōu)勢。同時，他們還需要協(xié)助處理商務談判，通過有效溝通推進項目進程。整個過程中，持續(xù)的技術支持和專業(yè)服務顯得尤為重要。

這些特征與售前工程師的價值高度契合。在技術要求高、商務過程復雜的行業(yè)中，售前工程師往往發(fā)揮著關鍵作用。這也解釋了為什么在IT、高科技制造等領域，售前工程師的配置比例普遍較高，而在技術較為簡單、標準化程度高的傳統(tǒng)行業(yè)中，售前工程師的需求則相對較少。

3. 售前需求程度

基于對售前工程師價值和行業(yè)特征的深入分析，可以根據技術復雜度和商務復雜度把行業(yè)對售前工程師的需求程度劃分為四類，如下圖：

• 強需求行業(yè)

技術復雜度高，項目規(guī)模大，決策鏈復雜。這類行業(yè)對售前工程師的需求極其強烈。它們的產品或服務技術含量高，項目規(guī)模大，需要深入的技術交流。在IT軟件服務、通信設備、工業(yè)自動化等領域，售前工程師往往是銷售團隊的核心力量，有時甚至主導整個銷售過程。比如，IT行業(yè)基本上都需要售前工程師深入理解客戶需求，設計定制化方案，進行技術驗證和交流。通信設備行業(yè)也是如此，沒有專業(yè)售前工程師的支持幾乎難以推進。這些行業(yè)通常會配備較高比例的售前團隊，售前工程師與銷售人員的配比經常達到1:3～1:4，有時甚至更高，極端情況下，我見過1:1的。

• 商務驅動行業(yè)（中等需求）

技術復雜度中等，項目規(guī)模大，決策鏈復雜。這類行業(yè)對售前工程師有一定需求，但強度不及第一類。它們的產品技術門檻適中，標準化程度較高，但在某些場景下仍需要專業(yè)的技術支持。

典型如醫(yī)療器械行業(yè)，在大型醫(yī)療設備的銷售中需要售前工程師參與技術交流和方案設計，進行各個廠家的技術特性對比分析，但對于標準化程度較高的常規(guī)設備則不太需要，比如手術器械（手術刀）、牙科椅、呼吸機等。精密儀器與檢測設備行業(yè)也類似，主要在大型項目或定制化需求時才需要售前工程師深度參與。這些行業(yè)的售前配比通常在1:5到1:10之間，售前工程師更多扮演"專家支持"的角色，參與大型項目的深入技術溝通或者技術推進。

• 弱需求行業(yè)

技術復雜度低，標準化程度高，單價低，決策鏈簡單。這類行業(yè)對售前工程師的需求很弱，有些甚至不需要專門的售前崗位。它們的產品高度標準化，技術簡單易懂，銷售過程直接。

在標準件、基礎原材料等行業(yè)，產品技術含量低，規(guī)格參數(shù)明確，客戶可以直接選購。這些行業(yè)主要依靠渠道分銷、電商平臺等方式銷售，即使設置售前崗位，也更多是承擔產品資料整理、簡單咨詢等支持性工作。售前工程師與銷售人員的配比往往在1:20以上，有些企業(yè)甚至完全不設售前崗位。

• 技術引導型行業(yè)

技術復雜度高，定制化程度高，單價高，決策鏈相對簡單。這類行業(yè)比較特殊，它更多的是壟斷類的產品，雖然產品技術復雜，但是由于壟斷存在，客戶計劃沒有什么選擇。比如現(xiàn)在炙手可熱的英偉達的GPU卡，ASML的EUV光刻機。這類項目里，需要售前參與深入的設計與溝通，幫助客戶完成系統(tǒng)設計，但是客戶只要決定購買，就沒有什么復雜的商務運作。

4. 小結

"聽完蝦哥的分析，我好像明白了。"小夏若有所思地說，"售前工程師的價值主要體現(xiàn)在技術、商務、溝通和產品這四個維度。而不同行業(yè)對售前的需求，其實取決于這個行業(yè)是否能讓售前充分發(fā)揮這些價值。"

"對，你理解得很準確。"蝦哥點點頭，"就拿你表哥所在的化工原料行業(yè)來說，產品高度標準化，技術含量相對較低，客戶主要關注價格和供貨周期，這種情況下確實不太需要售前工程師。"

"我想起來了，我表哥說他們主要是談價格和交期，偶爾討論一下產品規(guī)格參數(shù)。"小夏恍然大悟，"而我們做IT解決方案，不僅要深入理解客戶需求，還要設計方案、做技術交流、進行POC驗證，整個過程都離不開售前的專業(yè)支持。"

蝦哥笑著說："沒錯，所以你現(xiàn)在應該明白為什么我們公司的售前配置這么高了吧？"

"確實如此。"小夏站起身來，"通過今天這個討論，我對售前的價值有了更深的認識，也更清楚地知道該如何在工作中發(fā)揮自己的價值了。"

閱讀原文：https://mp.weixin.qq.com/s/ut4wjidxswFbFGB1XoYuiA