一、基本問題

隨著企業(yè)銷售規(guī)?？焖贁U展、日益增加的業(yè)務量、企業(yè)管理信息快速膨脹，必然引起對集成管理的高要求與缺乏科學的管理工具的矛盾。下面這些問題幾乎是每一個通過分銷渠道銷售產(chǎn)品的企業(yè)必然遇到和感到頭痛的問題：

如何繼續(xù)降低成本？
如何合理控制庫存?
如何規(guī)避財務風險，有效控制企業(yè)應收應付款項？
如何及時提供企業(yè)的經(jīng)營與管理決策能力所需要的各項數(shù)據(jù)和報表？
如何定量控制業(yè)務員的銷售指標和業(yè)績？
如何確保供貨的及時性？
如何避免業(yè)務員跳槽帶來的業(yè)務波動？
如何讓客戶感覺資料查詢更方便，商務處理更快捷，財務對帳更容易？
如何提高工作效率，減少失誤？
如何迅速建立或擴充銷售體系？
如何避免高速發(fā)展帶來的管理滯后？
如何縮短進入市場的時間？
如何定量對分銷商和供應商進行科學的信用分析？
如何增加客戶的忠誠度與滿意度？
如何有效管理分公司？
如何有效管理分銷商？
如何掌握重要的客戶資源?
如何有效管理自己的分銷體系?
如何能成為本行業(yè)的佼佼者？
如何實現(xiàn)營銷全球化？
如何充分發(fā)揮IT投資以獲得更大的回報率？ 
上述問題是企業(yè)最關心的問題，也是我們與用戶一起要解決的問題

二、業(yè)務框架

1. 
   

   DRP與ERP、CRM

    很多人搞不清楚DRP、ERP和CRM（客戶關系管理）的關系。實際上，ERP和CRM中都包含了DRP基本部分所涵蓋的內(nèi)容，但各有側(cè)重。ERP側(cè)重于同生產(chǎn)一體化，CRM側(cè)重于對現(xiàn)有數(shù)據(jù)進行分析，DRP實際上是結(jié)合了ERP和CRM的優(yōu)點，針對中國國情渠道多樣化的特點，自成一體，發(fā)展成為一個完整的渠道和營銷管理系統(tǒng)，同時又可以同ERP、CRM通過開放的標準融為一體，成為一個完整解決方案的資源管理系統(tǒng)。它同ERP和CRM的關系為：

DRP、ERP、CRM之間的關系

     DRP與ERP、CRM、PRM（合作伙伴關系管理）、內(nèi)容管理等有著密切的關系。認識到它們的區(qū)別和關聯(lián)，無論對客戶還是對軟件商，都有很大的意義。當前，有一些產(chǎn)品已經(jīng)將DRP與它們結(jié)合起來。

　　首先，雖然ERP和CRM的供應商都聲稱它們具有銷售管理的功能，但含義卻不盡相同。應用CRM銷售管理的目的是提高銷售人員的工作效率和知識共享程度，來提高客戶滿意度。它主要提供銷售員、銷售隊伍、銷售傭金、客戶信息、聯(lián)系人信息、銷售機會（項目）、競爭對手信息、客戶交互過程等功能。與DRP不同，對大部分 CRM軟件來講，銷售管理功能主要是給銷售員用的，而不是給銷售訂單處理人員和財務人員使用。當然，一些大型CRM系統(tǒng)提供網(wǎng)上的B2B定單管理管理功能，與某些DRP系統(tǒng)類似，使得分銷商可在網(wǎng)上查閱庫存、下定單、檢查定單狀態(tài)。

　　其次，對于ERP來說，DRP是ERP系統(tǒng)銷售定單管理、庫存管理和產(chǎn)品管理的一個擴展，二者之間，有著密切的、千絲萬縷的聯(lián)系。如DRP是Frontstep擴展的ERP系統(tǒng)的一個模塊。ERP主要關注于企業(yè)內(nèi)部信息化，而DRP則將管理范圍擴展到外部的分銷渠道上。在大多ERP產(chǎn)品中，特別是中小型ERP產(chǎn)品中，DRP更多地是進銷存，在需求預測、庫存預測和優(yōu)化、多業(yè)務單元處理等方面，功能比較薄弱，難以適應連鎖店、辦事處、分銷商這樣的經(jīng)營模式對分銷管理的要求。

　　方程DRP(網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 既融合了很多ERP的特有的功能，如計劃管理、人力資源管理、成本管理等，又加入了很多CRM的分析和預測功能，如能生產(chǎn)無數(shù)種報表的報表引擎工具等。 同時它又加入了很多特色的功能，如促銷管理、新聞管理等。獨立形成了一個閉環(huán)系統(tǒng)。雖然說比較完善的ERP系統(tǒng)（如SAP）幾乎包含了DRP的所有功能，但其銷售模塊部分不能單獨出售，成本高昂（基本在1000萬以上） ，在某些方面不能適應國內(nèi)復雜多變的營銷和操作模式。同時配置復雜，應用和實施風險很大。國內(nèi)號稱ERP的系統(tǒng)，往往可以滿足某一方面的問題，在銷售模塊方面， 則往往非常簡單。相比較而言，DRP(網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng)價格相對比較便宜。一般不會超過500萬人民幣。簡單的應用甚至只需要幾千元人民幣就可以了。

   方程公司DRP(網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng)主要內(nèi)容　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    下圖涵蓋了方程DRP(網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 的主要功能：

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    上圖中，又分很多細小的模塊。比如訂單又分普通訂單和期貨訂單，訂單來源可能是客戶自己下的，也有可能是代下的訂單。每一種訂單的處理方式也有不同，以及不同類別訂單之間的相互轉(zhuǎn)換等等。
    不同公司由于對業(yè)務的理解深度不同，在細節(jié)方面存在巨大差距。

三、目標問題

1. 
   

   系統(tǒng)適用的企業(yè)模式

方程DRP(網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 適用于利用分支機構(gòu)或者渠道伙伴實現(xiàn)產(chǎn)成品銷售的產(chǎn)銷一體化企業(yè)或者商貿(mào)類企業(yè)，用來提高其分支機構(gòu)或渠道伙伴的銷售管理水平和電子商務能力，實現(xiàn)對分支機構(gòu)或渠道伙伴上報數(shù)據(jù)的匯總和分析。

    產(chǎn)銷一體化的一般模式：

    貿(mào)易型企業(yè)的一般模式：

2. 
   

   為什么要使用網(wǎng)絡分銷系統(tǒng)　　

• 
  

  傳統(tǒng)的信息采集處理方式與特點

先讓我們來看一下傳統(tǒng)的業(yè)務信息收集方式和手段，大多數(shù)企業(yè)目前仍然采用的是這種方式：

        

  以上的方法是企業(yè)用于了解遍布各地的銷售機構(gòu)業(yè)務信息的常用手段，但隨著市場競爭的日趨激烈和企業(yè)的不斷發(fā)展，逐漸出現(xiàn)以下問題：

¶            工作量隨信息的增加而增加

·            基層人員的工作復雜而瑣碎，且存在大量的重復性

¸           總部人員存在大量的合并工作

¹           數(shù)據(jù)準確性較差

º           數(shù)據(jù)的紙面化管理使數(shù)據(jù)的保存、查詢難以實現(xiàn)，保密性差

»           存在大量的通訊費用和通訊設備維護費用

• 
  

  企業(yè)分銷體系信息化的模式和必要性

面對復雜的市場競爭，感性的經(jīng)驗管理逐漸失去效用，拍腦袋絕不能解決問題，必須建立管理的理性權威。對于企業(yè)銷售管理來說理性權威來自于銷售前沿的及時業(yè)務數(shù)據(jù)，企業(yè)領導和管理部門必須立即知道：每天賣了什么？多少？價格？比率？……

制約管理能力的瓶頸是缺乏高效信息系統(tǒng)的支持，企業(yè)分銷體系運作的效率也必須靠高效率信息系統(tǒng)的支持，新時期企業(yè)的戰(zhàn)略——以速度打擊規(guī)模，更需要反應迅速的信息系統(tǒng)的支撐。

其中，分銷體系中銷售計劃準確性的問題和影響尤其重要。計劃不準確的現(xiàn)象，導致分銷/生產(chǎn)的混亂。銷售網(wǎng)絡各層次逐級發(fā)生偏差、下級要貨/上級配貨情況和實際市場銷售大相徑庭，往往造成積壓、丟失商機，損失難以挽回。提高計劃準確性的可靠手段是將企業(yè)分銷體系建立在高效的信息化系統(tǒng)之上，在整個網(wǎng)絡體系內(nèi)部形成信息傳遞和分析電子化，從而讓企業(yè)領導和管理部門及時迅速掌握各項基礎市場銷售數(shù)據(jù)，并加以分析，逐漸提高銷售計劃和預測的準確性，延長預測計劃周期，使生產(chǎn)和分銷接近預測水平。從總體上提高企業(yè)管理在市場變化中的可計劃性，最終實現(xiàn)減少庫存資金占用，加快資金周轉(zhuǎn)速度，創(chuàng)造更大利潤的管理效果。

從以上分析我們可以得出一個明確的結(jié)論：企業(yè)最終目的不僅是上規(guī)模上速度，更重要的是要有持續(xù)增長的收益和利潤。在當今企業(yè)銷售體系中貨物資金占用上升，管理費用上升，利潤不知所在的現(xiàn)象非常普遍。具有敏銳頭腦的企業(yè)管理者很容易想到借助IT手段來解決問題，但什么樣的信息化手段對企業(yè)分銷體系最合適呢？方程軟件公司在總結(jié)國內(nèi)外應用經(jīng)驗及自身實踐的基礎上推出了面向決策和計劃為主的分銷業(yè)務計劃和決策分析系統(tǒng)－方程DRP(網(wǎng)絡分銷管理系統(tǒng))系統(tǒng) 。

該文章在 2011/3/16 23:38:01 編輯過